【ITBEAR】这两年，世界变化很大。
疫情来去、AI崛起、机器人......哎，我不想数了。
全世界充斥着各种不确定性，每个身处其中的人，仿佛在做极限运动：在失控的边缘，努力想要抓住点什么稳一稳自己。
前段时间，我很荣幸地邀请到钟承湛来到我的访谈栏目，进化者直播间。
说来，我们已经两年没见了。但他坐在我面前，还是一如我两年前见他时熟悉的模样，说话依旧慢条斯理，提起事业，眼里依然闪着火热的光。
你问，钟承湛是谁？如果你喜欢户外运动，他做的品牌，你大概率穿过。
他的一层身份，是全球三大全系攀登品牌之一，凯乐石的创始人。
而他的另一层身份，更厉害。他是一位超级资深的户外运动爱好者，还是中国第一位学习坐式滑雪的人。
这两年，作为一名商业顾问，我见了不少创业者、企业家。当我问，是什么让他们选择了创业这条孤独又难走的路？每个人的答案都不太一样。
有人是局势所迫，有人是孤注一掷，有人是顺其自然。
但如果你问钟承湛？那么你会得到一个非常让人眼红的答案：因为热爱。
很奢侈。但，也很值得。
你或许也曾想过，既然上班累又卷，不如去做热爱的事情。可又担心，真当热爱变成了事业，热爱终究会败给琐碎。
甚至，对于“什么是热爱的事”，回答都是干净利落的“我不知道”。
在访谈的最后，钟承湛说了这样一段话，我想，这大概就是对于“把热爱当成事业”最好的诠释：
“没关系，不需要清晰，迷茫也行。我们在迷茫中成长，在孤独中强大。”
“但是，至少你在迷雾之中，要有那么一座不那么明朗的，但你非常想要去攀登，且别人没有攀爬过的山。”
说实话，听到这段的时候，我身上的鸡皮疙瘩起来了。
今天，我把和钟Sir的访谈，整理成了一篇文章，来和你分享。
从哪里说起呢？要不，就从钟 Sir小时候，和堂兄离家出走的故事开始吧。
靠谱 / 不靠谱
我问钟Sir，什么时候开始发现自己有点喜欢户外运动的呢？
钟Sir想了会儿说，喜欢到处跑，是他从小就有的爱好。
许多人第一次独自出远门，是大学。但钟Sir，是初中。
别人是去旅游，出门前和父母相看泪眼。而他呢？是撺掇堂兄，一起离家出走。
那是90年代初，两个才十二三岁的小孩，在学校临时起意，背着书包跳上拖拉机，去了火车站。
身上总共也就20元，看到火车来，跳上火车就走了。没跟父母打招呼。
等火车到站，才知道这车是去南宁的。
换做别的小孩可能已经开始害怕，钟Sir却觉得好玩异常。
钱不够，困了，就睡公园。饿了，就去看别人吃饭，瞅准那些剩下很多菜的，等人走了，他们就拿过来吃。
天呐。太勇敢了。
你说他不靠谱吧，他又有能力淡定地在南宁流浪四五天，完好无损回了家。
钟Sir不以为意。他说，也就是从那时候开始，觉得这个世界上没有什么克服不了的困难。
毕竟，人怎么会在路上饿死？只要你的“自尊”没那么高，反正死不了，就敢干。
后来，随着年龄增长，钟Sir的胆子，越来越大，越来越大。
钟Sir上大学，有时候下午四五点，上着上着课，没意思，不想上了。他就跟朋友说，走，我们去骑车。
带上简单的行囊，山地车一骑，就这么从武汉到了上海。
住。晚上骑到半夜，就近睡大通铺，后来就是十几二十块的青年旅舍。
吃。别人吃饭，他们跑去问，这好吃吗？总能遇到别人热情邀请，一起尝尝，喝一杯。
于是他们总有饭吃，生存能力愈发娴熟。这样走走停停，就是一个星期。
不靠谱和靠谱的交融会导致什么呢？风险承受能力很强。
如果你同时把一颗乒乓球和一个布球往地上扔，你就算用力，布球也只能弹起来一点点，但乒乓球，你越用力，弹得越高。
就像是钟Sir，很差的日子可以过，很好的日子也可以过，非常有弹性。
谁去想靠不靠谱呢？只去想，愿不愿意去做。
有弹性的人生，意味着他注定了会一直尝试探索，一直走在突破自己的路上。
超市%20vs%20户外
大学的时候，有两条路摆在钟Sir面前：
选项一，继续读书，安稳完成学业。选项二，辍学，去做生意。
看到这里，你肯定觉得不难选了。只不过，是做什么生意呢？
答案可能出乎你意料。
开超市。
钟Sir大学时，学校周围有一家中百仓储，生意非常火爆。这让他对超市零售这种新业态，有了浓厚兴趣。
这个业态他老家没有，于是琢磨，是不是可以做去老家。他开始多处考察，得出结论，这种零售超市未来应该会是个很重要的趋势。
2000年，他无心上学了，就选择了创业做超市。
这种说干就干的冲劲，很让人佩服。
用“不靠谱”打开了门，用“靠谱”坚持下去。
超市一干就是3年，开了5家店，一年能做到2个多亿。
其实，钟Sir并不是家里第一代创业者。
“我其实也是靠谱的。”钟Sir笑了，“我从小就帮家里做生意。”
从爷爷那辈做外贸单把鸡卖去香港开始，再到父母辈做机械钢材的生意。
钟Sir家一直有做生意的传统。
钟Sir从来不会安心闲着，总是跑前跑后帮着父母做事干活，押车队、买零件、下车间。六年级的时候，别人还在念课文，他就已经开始和司机一起去广州水泵厂，去买离心泵。
这样的成长历程，让他对所有的基线很熟，什么洗床、抱床、烫床，都会用。读大学是他唯一听了一次长辈的建议，去读了机械工程。
父母生意做得很不错，95年就已经是中国私营企业500强了。
这很有意思。
我们经常会听到一句话，叫作“富不过三代”。
一来许多家族企业都是子承父业，二来传到第三代及之后的子孙们，就不认真干活了。
但钟Sir家很不一样。到钟Sir这一代，依然拥有着热烈去探索的冲劲。
是有什么成功的基因吗？还是后天努力？
我也很想琢磨出一个结论，但是听到这里，我也只能总结出几个关键词：
冒险，大胆。调研，刻苦。
不过，当超市开始有2亿的营收，钟Sir又做了新的选择。
我问钟Sir，为什么后来好好的超市不做了，要去做户外生意呢？
这难道又是一次，在靠谱和不靠谱之间，选择了“不靠谱”的冲动吗？
爱好者 ~ 从业者
“我躺在路边，泪流满面。”
这是钟Sir去到昆仑山脉，看到巍峨景观时的感受。
如果说之前只是单纯的“冒险”行动，那么去登山，才是钟Sir户外运动生涯的开启。
时间拨回钟Sir大学时期。
那是97年，他在图书馆看书。一本杂志吸引了他的注意力：《山野杂志》。
他看到，原来中国有这么多的雪山，这么美，开始对西藏产生了强烈的向往。
后来99年，钟Sir去了西藏。从西大滩开始，往冰川骑。
有个成语叫“望山跑死马”，特别适合形容他们当时的感觉。看着冰川那么近，可能也就顶多30分钟的距离，但是这一程他足足骑了两个小时，都要骑断气了。
为什么？因为高原反应。头在发胀发疼，到冰舌发现都是土，往前还是土，不知要多久、爬多高，才能走到有冰的地方。
但是一个转弯，忽然间一幅雄伟壮阔的景色映入眼帘。也不知道是爬坡太累，还是景色太雄伟，他停下来，躺在路边，全然感动着。
听钟Sir讲到这里的时候，我特别感同身受。
只关注自己的时候，ego很大。
但是当我去过南极，登顶过珠峰，穿越过戈壁......看到远远比自己大很多的东西时，内心是震撼的。
爬山爬吐过，走路指甲盖走掉过。但最终当我抵达目的地，和世界开始要融为一体，会有一种感动，只想痛哭流涕。
这次西藏的经历，钟Sir有个很大的收获。
当时天黑了，只好先找地方住下。住的地方他认识了5个德国人，才发现人家登山装备又多又专业。有绳子，有冰镐，有冰爪。
在现实中看到杂志里出现的工具，在他心里埋下了专业登山的种子。
他从单纯追逐冒险、美景的爱好者，开始追求更专业的户外运动，去更难、更远、更美的地方。
钟Sir说，做超市，虽然营收很高，但毛利是不高的，大概11%、12%。
扣掉各种成本，净利有时候就是1%、2%。
一部分租给珠宝、奶茶这些高毛利的生意来开店，一部分打广告收费，还有一部分就是日用品的上架费。
钟Sir总结了一个点，我觉得特别有意思：做超市，本质是做一个“引流生意”，而不是“零售生意”。
怎么说？
日用品吸引人流来商场，然后你再用更贵的价格，把流量“卖给”店家、商家。
人流多，在商场打广告就有了价值，就会有广告商找来。顾客去高毛利的店铺消费，店铺就能一直交得起很高的租金。
那么，引流生意的关键是什么呢？
做大规模。薄利多销。
也就是说，开连锁超市，把超市做多做大，原本应该是钟Sir接下来要做的事情。
但他觉得没意思。
03年的春节，钟Sir又去登山。当他从四姑娘山下来，就觉得超市不香了。
超市，也开着。但是心，已经飘去了户外。
他开始到处走访，去了北京、西安......中国走了一圈，发现户外市场还在萌芽阶段。
整个户外的营业额，甚至还没有他超市的营业额大。
但，就是想干。
我觉得特别有意思，因为很少有人愿意放弃稳定又靠谱的生意，去追逐不确定性很强的新生意。
钟Sir说，两个原因：
1）做这件事实在很开心。
那时，户外从业者基本上人人都是爱好者，都特别好玩。
钟Sir说，前期其实都是三五好友一起玩，讨论的都是去哪里好玩。能玩到一起去，生意就自然而然成了。
基本上，10分钟谈不下来的，这事就不靠谱。为什么呢？说明还没有想到一块儿去。
到现在，凯乐石都有让员工带薪去户外玩耍的传统。
你时常穿着客户的鞋子，你才知道他走路怎样才不会崴脚。
2）坚持想做自己的品牌。
做超市的经历，给钟Sir后来做户外，又沉淀了2个关键点。
一个是前面说到的引流思维，另一个就是一定要做品牌。
因为当时频繁接触宝洁的产品，让钟Sir实实在在意识到了宝洁的品牌力量。
开心。品牌。
我想，钟Sir有着自己对于“靠谱”的定义。
但是就事情来说，当年年底，他就推出了自营品牌，凯乐石。
是一座山的名字。
极限运动 & 创业思考
“这是我喜欢干的事。赚钱是顺带的。”
在和钟Sir聊之前，我认为自己还算是个“极限运动”爱好者。
现在看来一样都没参加过，只能说参加过一些户外运动。
极限运动的特点在哪里呢？在于一个“临界状态”。
临界状态指的是，你一直处于一种非常快速的运动中，但同时你还能一直控制住自己。
这种平衡的状态，一面是深渊，一面是天堂。
起心的确是火热的，过程也会是享受的，但行动必须是冷静的。
不然，失之毫厘，差之生命。
你会发现，很多创业者、投资人，聊起来，都表示自己很喜欢极限运动。
但，我以为的极限，原来只是户外。
有什么区别呢？
极限运动，可控性更低，更小众，死亡率更高。比如，翼装飞行、低空跳伞、高氧潜水、大跳台之类。
但是登多高的山，都不算极限运动。珠峰也不算。滑雪也不算。多高的雪山都不算。
只要还能有专业设备或者专业人士来保障你的安全，就只能算是户外运动。
安全，就算不上极限运动。
这很像投资。很像创业。
第二次创业，钟Sir想做品牌，但是手里钱不多。
超市的钱，基本上都压在货上。怎么办呢？
创业，就像极限运动那样，不能停，必须努力找平衡。
钟Sir笑着说，自己好像总是挺任性的。
我就在想，到底什么是任性的资本呢？
或许，钱从来不是任性的资本，热爱和专业才是。
钱不多，那就选一个资金门槛低的生意来做。钱不够，那就干脆把赚钱的超市卖了。
就算是这样，也要去做凯乐石。
钟Sir聊起凯乐石的创业，前十年挺顺利的，虽然也肯定有一些挫折，但自己非常满足。
做多困难的事情，都不觉得困难，只有遇到挑战时那种兴奋。
然后，立马切入极限运动的状态，冷静、专业、忍耐、享受、解决。
工作就是玩，努力工作，就是努力玩，玩的过程中，产生生意。
公司有个传统，你要去玩就去。
登山、攀岩、露营、自驾游，只要是和公司业务和产品相关的活动，请假很容易。
公司还会把一些假期集中来放，一年有四次长假，每次8到15天，足够去中国任何一个地方登山了。
钟Sir自己就是这样。创业初期，他出门几乎只去住青旅，因为那里大概率能碰到目标顾客。
和他们吃一起、住一起，体验他们的体验，寻找他们的需求。
这太有意思了。
我知道有的公司非常紧绷，把员工紧紧攥在手里，喜欢通过掌控员工的时间，来减少心理上对不确定性的压力。
但你知道吗？如果你去做极限运动，你越紧绷，就越容易出大问题。
厉害的人，总是能找到一个微妙的平衡，并且愿意为任何后果负责。
2013年，凯乐石成立10年，营收达到了6个亿。
但钟Sir并不开心。
第二年，他就开始带着公司做转型。
这个决定，让钟Sir从14年到18年，业绩都没怎么增长。但熬到19年之后，业务再次迎来了爆发。
这是怎么回事呢？
专业 pk 休闲
“专业，是用来保命的。”
那几年韩风盛行，但是钟Sir还是重新做的定位，选择了和当时市场背道而驰的专业业务。
登山、露营、滑雪、摩托车......随着参与的户外挑战难度增加，钟Sir当年心中被种下的的种子，开始生根发芽。
这个种子，就是专业设备。
很多地方，没有合适的人和装备，根本去不了。更别提在许多户外环境下，专业不仅意味着舒适，更意味着安全。
这不是个拍脑袋的决定。
一个行业发展初期，更多是靠发烧友驱动。
品牌少，用户多，是卖方市场。
凯乐石成立的2003年，可以说是国内的户外运动元年。那一年，许多户外品牌诞生，中国民间也开始出现一波又一波的人登顶珠峰，开始有了商业登山队。
登山，本身就是一件需要专业度的事情。
2006年夏天，钟Sir去北京参加一个攀爬最高峰的活动。
山下是热到要中暑的艳阳高照，大家都穿着短袖。但是越往上爬，天气越是险恶。
潮湿，狂风。迅速失温。
队伍里只有钟Sir和其他两位穿了冲锋衣。如果按照原计划，还要翻越山极，在这种环境下至少要暴露一个多小时。这样下去，其他人眼看着就快挂了。
来不及想这么多，他召集大家紧急下撤，沿路返回。每往下走，温度都在上升。
这次回去后，他坚定了要做一款夏季冲锋衣。
这款冲锋衣做出来就卖爆了，从07年一直火到13年。
好的冲锋衣，是什么样的呢？
防雨。透气。缺一不可。
有的衣服只能防水，雨雪天气的水压防不住，依然会进水。
有的衣服能抗住水压，但是不透气。这更可怕。
在高海拔地带徒步，或者攀登雪山时，汗水就排不出去，闷在衣服里，会让人体失温，非常致命。
表层拒水，中层防水，网孔大小能刚好让气体出去，让液体进不来。
厚的冲锋衣，和薄的，又有细微的差别和单独的设计。
户外，不确定因素很多。
比如，背包轻一克，换成气罐背在身上，能烧壶热水，关键时刻能救命。
又比如，把牙膏挤掉，只剩下必需的一段，这样能多带一些粮食。
人体需要科技来保护，物品需要极致来周全。
科技。极致。
凯乐石刚创立的前十年，公司做产品设计研发的人，就占了总人数的三分之二。
这十年，冲锋衣、抓绒衣、帐篷，都是这样一步步打磨出来，卖得很好的品类。
就像当年做超市，休闲产品是一个“引流生意”，而专业产品，才是核心竞争力。
专业，其实意味着去攀登行业的“未登峰”。当你占据了山顶，别人就很难超越了。
但是攀爬的过程，并不总是一帆风顺。
2013年，钟Sir遭遇了一个重大变故。
大变故%20+%20未登峰
13年去滑雪。撞到了树。脊柱断裂。
钟Sir醒过来，一模下半身没知觉，当时就知道结果了。他很淡定地指挥救援队，不能因为搬动造成二次损伤，叫直升机。
要是送到大医院，或者还有挺大挽回的余地。但是2小时的黄金救援时间，只够送到当地的医院。
钟Sir笑道，受伤也不是第一次了。只是这一次，可能麻烦大了点。
之前也有一起玩车的朋友，颈椎受伤，全身瘫痪。所以自己也早有做准备。
我问，那你在医院的时候，是什么感觉呢？
钟Sir说，最开始的12天，也有点侥幸心理的，因为一般如果12天，还有可能通过手术置换治好。
家人朋友也没说什么晦气话，自己的心理重建，其实也在这12天就完成了。
我听到这里的时候，心里有种说不出的滋味。
我犹豫了一下，还是把很想问的问题说了出来：你后悔吗？
比如，为什么之前不一直开超市，可能就不会遇到这样的情况了。
“没什么好后悔的。”
“勇敢者的游戏，自然有它的代价。不然谁都可以来玩了不是吗？那你怎么会有勇敢者的荣耀呢？”
甚至，在医院里的时候，钟Sir已经开始在查，如果自己走不了路，还能玩些什么？
哇。还能开越野摩托车。还能坐式滑雪。那就没什么。
13年，又是一个户外爆发的一年。什么品牌都涌进来做户外，很多热钱也开始往户外投资。
但这时，钟Sir警告团队和经销商，要重新定位公司：
1）要做，就做专业品牌。
2）聚焦，只为攀登打造。
接下来，公司迎来了几年低谷。专业的东西太难卖掉，库存积压了很多。18年底，大量关店。
这几年，钟Sir忙着去滑雪，也没怎么搭理公司的业务。
情况持续到疫情爆发。
户外，更火了。
被城市封闭已久的人们迫切想要去户外散心，被疫情培养的社交距离，在户外才能得到舒展。
那段时候，休闲帐篷卖得很火。钟Sir却在20年的时候，把帐篷业务砍掉了，不做了。
其他做休闲品类的，几倍几倍增长。但凯乐石却只有20%左右，增长很慢。
如果只看业绩增长战略，这时的钟Sir，比起当时闹着想做休闲的总经理，似乎又变成了那个“不靠谱”的小孩。
但是拗不过钟Sir的坚持，团队就接着往专业方向深耕。
“也有一些运气吧，但2023年，我们开始大幅增长了，大家的信心又回来了。”
钟Sir到底是怎么想的呢？
做休闲，没有壁垒，谁都可以来做。但是他们一直在钻研的，是专业。
而更专业的产品，才是他们喜欢的、擅长的，户外爱好者们真正需要的。
自己和团队，一直泡在户外运动中，才真正知道自己的用户需要什么。
真是漂亮。
后来，我们又聊起，攀登专用冲锋衣的领高要过嘴唇、拉链一定要透气防水、袖子必须能扣紧、为了弯腰不露设计的前后高差、登山爬山攀岩又各有要求......
钟Sir说到这些，眼里一直都闪着亮光。
我了解到，他们就在做中国未登峰计划。于是访谈的最后，我问钟Sir，能介绍一下吗？
所谓的未登峰，指的是那些还没有被登顶过的山峰。
中国藏东南一带，有大量的未登峰。但是，由于无人探索过，攀登起来有许多困难，需要大量装备和资金。
之前有很多中国的未登峰，都是外国人来攀登。
于是，从06年开始，凯乐石就开始支持中国的运动员，能够攀登上中国的未登峰。
未登峰。这个词真好。
其实如果我们回过头，看钟Sir家三代的创业，你会发现，每一代人，都在挑战自己的未登峰。
爷爷做外贸单，父母做钢材生意，钟Sir做超市零售——
钟Sir是78年的。我粗略推算了下，三代人开始做事的节点，发现都刚好走上了一段红利开启的时间。
但他们做选择的时候，只是有一个具象的山在眼前，等着自己去攀登。
所有事情都不那么明朗，这座山甚至无人涉足。但他们唯一知道的，就是自己想要登顶的心。
钟Sir说，对于他而言，人生只有两件事，睡觉和其他。
醒着的时候，随心所欲热烈地活，那么每一分钟都是自己的。
你追求你的梦想、你的活法，你觉得它值，那就值了。
这一路，在靠谱和不靠谱里，钟Sir一直选择了别人眼里的“不靠谱”，但一定要做自己眼里的“最靠谱”。
在超市和户外中，他选择心之所向的户外生意。
在爱好和从业中，他保持同时拥有这两种身份。
在极限运动里，思考创业。在专业和休闲中，选择专业。
哪怕经历了大变故，钟Sir也没想过停止脚步，还要向着新的未登峰前进。
回到开头的问题：一个人因为热爱，到底能做出怎样的生意？
我想，现在你心里已经有了答案。
感谢钟Sir的分享。
也祝你，找到你心中的未登峰。
共勉。
P.S.
2024年，我们遇到了前所未有的难题，遇到了太多太多的“怎么办”。
全网都在说低价。逃无可逃。利润薄的和纸一样，怎么办？
客户大幅度缩减预算。虽然沟通都很好，但就是没钱怎么办？
有的行业在萎缩，不萎缩的行业在内卷，怎么办？
都说要拥抱人工智能，但却不知道到底怎么拥抱，怎么办？
人们捂紧了钱袋子。消费者轻易不买东西，怎么办？
……
所以，我的朋友。为了回答这些“怎么办”，今年的年度演讲，将会有一个重大的改变。我们的内容形式，将会从往年的“趋势+潜在机会”，改变为“难题+解题思路”。
因为这样的改变，也许就能帮你解开眼下的难题。而解决好了眼下的事，才能有以后的事。
10月26日下午14：00，请允许我，与你一一分享。
10月26日下午14：00，就让我们，年度演讲再见吧！
*文章为钟承湛独立观点，仅供参考。
观点/ 钟承湛主笔/ 木言声 编辑 / 二蔓 版面 / 黄静
《“我不是不在乎钱，我只是不在乎这点钱。”》
《如何高效复盘？》
《钱越来越难挣时，不妨尝试大公司一做就亏钱的生意》
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