中药材有多少种销售方式？
在安徽省亳州市，答案可能是上百种。亳州，是中国“四大药都之首”，这里的方方面面均彰显“药都”特色，除了沿街可见的各类中药材批发商铺，亳州的绝大部分城市道路也以中药材命名，杜仲路、柴胡路、亳菊路……根据官方数据，2023年，亳州现代中医药产业规模达1852.5亿元，增长11.3%。
随着健康观念的提升，养生需求从“银发一族”逐步往“Z世代”扩散，呈现年轻化的特点。伴随电商兴起，亳州中药材的销售方式也有了明显变化，除了传统的单品种批发，亳州人通过不同药材搭配，制成适合各类养生场景的花草茶，在拼多多等电商平台上获得了极可观的销售量。
相关数据显示，亳州花草茶产量占全国的90%，年寄递业务量由2018年的3500万件上升到2022年的2.13亿件，预计三年内产业规模可突破500亿元。
3月6日，拼多多“农云行动”2024年再度启动，首站走进“华佗故里”——亳州。在“农云行动”培训会现场，数百名新农人提前到场，拼多多“农云行动”负责人针对花草茶、食疗滋补行业消费趋势、平台发展方向、运营方式等展开主题宣讲，并现场解答商家的经营疑惑。
（拼多多“农云行动”亳州站现场。摄影 树森）
从“0”到“100”
在拼多多“农云行动”亳州培训会当天，马文豪很早便到达了现场，坐在了第一排。他是拼多多花草茶商家“陆卢缘”的负责人，尽管入驻拼多多只有2年，但其2023年的销售额已接近一亿。
在会场，2001年出生的马文豪成了众多商家的关注焦点，一些计划在拼多多开店的新农人与马文豪讨教起经营经验。
出生于亳州的马文豪，起初并没有看中家乡的中药材产业，大学毕业后，他的第一份工作是和好友到海南卖水果。由于是家中独生子，为了方便照顾家人，2022年年初，马文豪回到亳州寻找生计。
生意的缘起是一次普通的网购。马文豪发现，电商平台上大部分花草茶的发货地均是亳州，几番调研后，他意识到，当地成袋批发的中药材早已改变了销售方式：通过与其他药材搭配，设计成不同养生功效的产品，加以精美的包装，原本不起眼的中药材摇身一变，成了当代人便捷而精致的养生选择。
这是马文豪第一次感受到电商的力量。“没有电商，就没有花草茶这个品类。在电商出现之前，我们亳州的中药材主做批发，单个品种一大袋一大袋地卖。”马文豪说。
看到花草茶在平台上的可观销量，马文豪决定“下水尝试”。2022年2月，他和朋友一起在拼多多上开起了网店。在马文豪看来，这笔买卖很简单，“有一单就赚一单的钱”。然而现实是，“店里一点动静也没有”，马文豪还记得，在陆卢缘开张的前三个月，店里几乎没有交易，他愁得一夜夜地睡不着。
马文豪将疑惑告知了拼多多小二，他至今还记得小二的回复：“网店不只是一个销售渠道，而要从品牌的高度去运营。”在小二的一步步指导下，马文豪开始转变产品销售思维，原本是所有产品“一股脑儿”地上架，慢慢地，他学会捋清产品主次、分析消费需求。在平台小二的建议下，2022年的夏季来临前，马文豪下架了店内的滋补类养生茶，提前上架了各种药材与水果搭配的水果茶，网店渐渐有了人气。
（陆卢缘运营总监郭俊辉在问询产品生产细节。摄影 树森）
如今，在平台的流量扶持下，陆卢缘平均每天的订单量至少3万单。马文豪办起了自己的花草茶加工厂，依托亳州作为中药材集散中心的优势，他从当地选取最优质的原材料，自己搭配、品尝、研发产品。“好口感、用料足的优质产品，肯定能获得平台消费者青睐。”马文豪说。
拼多多“农云行动”负责人表示：“亳州是中国的‘四大药都’之一，当地中医药产业上千亿，针对这一产业带特点，平台主要从以下两方面入手助力产业带发展：其一，鼓励和培训农产带的年轻新农人上平台开店，完成‘从0到1’的起步；其二，对于已经初具规模的商家，平台将协助其挖掘新的消费需求，生产制作出口感更佳、质量更好的产品，帮助商家逐步打下品牌基础。”
产品才是王道
与马文豪一样，袁丽亦认为产品为王。1990年出生的袁丽是拼多多商家“顾青山”的主理人，父亲从事药材批发生意，小时候的袁丽只是喜欢那股药香，在肠胃不适经由中药材和花草茶调养、得到明显改善后，她对中医建立起了坚定的信任。
2019年，袁丽在拼多多上的第一家店“佰草湖畔”开张，与马文豪相似，袁丽一开始对选品和消费者需求也没有概念，对她的产品理念产生重大影响的是店铺的第一款爆款——以薏米、赤小豆、芡实、茯苓搭配的一款祛湿茶，这款产品的火爆让袁丽意识到，优质的产品能获得稳定可观的利润，且不畏惧任何低价竞争。
薏米红豆祛湿茶并非新产品，但袁丽发现，很多祛湿茶之所以喝后无效果，原因在于薏米、芡实等没有制熟，消费者无法简单用开水泡透。由于店铺规模不大，袁丽从亳州当地的药材加工制造商定制产品，直接进货到平台销售，令她惊喜的是，这款产品居然在平台上的销量逐步攀升，而且收获了很多回头客和消费者推介。
于是，袁丽开始自学制作工艺，她购置了大型蒸笼、专业的炒制设备，一遍遍地实验。“一开始制作出的产品都不好，笼蒸的时间过长或过短，炒制火候过旺或不到位，都可能最终导致产品泡不熟或丧失了香气。”她没有放弃，自己尝试口感和效果，直至最后制作出令她满意的祛湿茶，经过了蒸、晒流程的三次往复，袁丽做出的祛湿茶承诺“95度开水便能泡熟”。
如今，在拼多多的流量扶持下，袁丽的祛湿茶最高峰时期每天可销售3万单，利润可观。“这款祛湿茶是我的起家产品，它让我相信，只要坚持产品导向，利润就不是问题。”袁丽说。
尽管祛湿茶已经研发了数年，但袁丽坦言，这款祛湿茶仍是店铺里的“常青树”，即使进入冬季的销售淡季，每天也有稳定的2万单交易。目前，袁丽的祛湿茶在平台上已累计销售超过100万单，好评率超过99%。“很多商家缺乏耐心把产品做透，才会陷入低价内卷的焦虑，优质的产品，平台、消费者都能看得到。”袁丽说。
一包花草茶，怎么卖出新花样？
尽管进入花草茶行业仅有两年，但马文豪发现，消费需求变化很快，而结合消费热点做产品创新，往往能得到事半功倍的效果。2023年，在拼多多小二的指导下，马文豪敏锐地捕捉到平台上新的消费趋势，陆卢缘两款产品成了拼多多上的爆款。
在2023年初，“早C晚A”的梗火了，这本是护肤品的营销策略，旨在解决女性皮肤美白和抗衰的双重需求。针对女性消费者的需求，马文豪推出了“早C晚A茶”：柠檬、刺梨、桑葚等搭配的维C茶，搭配黑果枸杞、桑葚、红玫瑰等组合的滋养茶，及时地跟上了市场的消费热潮。在2023年下半年，结合“Z世代”爱喝奶茶又逐步重视养生的趋势，马文豪又推出了自制“中药奶茶”，适配“Z世代”脱发、熬夜等健康问题的保健需求。目前，陆卢缘“中药奶茶”的销量仍占据平台“袋装组合型花茶畅销榜”第三名。
结合新的消费热点，普通中药材加上巧妙的搭配，更多养生场景被逐步地挖掘。
在“农云行动”亳州站的培训会上，拼多多相关工作人员表示，如果说传统的中药材滋补是养生类产品的1.0阶段，那么各类花草茶、饮品、滋补粉便是产品研发的2.0阶段，目前，消费者对于养生滋补产品的需求已经呈现快消产品的特点，进入3.0阶段，“把传统的养生中药材加入日常食品中，如山药面、葛根面、蒲公英面等，在平台上均销量可观”。
在听完当日的培训会后，袁丽更坚定了自己的产品理念，她决定继续在产品研发上投入精力，跟上消费趋势。“蒲公英以前是成量批发，后来是制成花草茶，现在走入我们的日常饮食，一款中药材便能挖掘出如此多可能性，亳州有这么多优质中药材，产品的研发空间是无限大的。”袁丽说。
2023年亳州GDP达到2215.8亿元，同比增长6.3%，增速位居安徽第3位，而现代中医药规模占据了GDP的绝大比重，为1852.5亿元。上述拼多多“农云行动”负责人表示，亳州是拼多多“农云行动”2024年的第一站，今年拼多多还将支持更多农产带，结合农产品的消费新需求，通过“农云行动”，让更多农产区跑出植根本土的领头羊，并从数量优势逐步向品牌优势升级。拼多多将集中投入优势资源，助力全国100个农产带加速数字化发展。今年，仅滋补类商家，拼多多就计划扶持50个千万级商家，帮助商家在6个月内做到日销超过50万。
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