作者：赵董
我们卖的不是产品，而是它的价值。
卖产品，赚不到钱。
卖产品价值，才能赚钱。
01
客户凭什么
选择你的产品
很多公司都被一个问题困扰：
我的产品性能和材质都很好，为什么卖不出去？价值1000元的东西你只卖了100元，客户没觉得便宜不说，反而还嫌贵？
反观有的人却卖什么火什么，不但卖出了高价格，而且客户还觉得赚大发了，排着队都要买，生怕抢不到！
其实就是企业在设计产品的时候，把购买动机和购买理由搞混了。
需要一个产品，是客户的购买动机；
而想要一个产品，是客户的购买理由。
市场上各种性能和价位的产品太多了，为什么一定要买你的产品？
何谓广告？广告的意义就在于透过消费者心理说服顾客达成购买。其实就是要制造一种全新的认知属性，给用户一个特别的概念。
今天在你桌上摆上三瓶矿泉水，一瓶农夫山泉，一瓶怡宝，一瓶益力，一瓶依云，你会喝哪一个？大部分都会选择依云。
因为你的产品有品牌价值，所以有了心智欲购。如果没有达到这个效益，那不叫品牌，只能叫产品的名称。
所以品牌不是我们自己认为它是什么品牌，那叫名称。
而是要从消费者的角度让他们产生购物的欲望，就是我在看到商品之前，我已经对你的产品有联想了。
这就叫心智欲购。
消费者不止追求产品的功能性价值，还对产品有心智价值的需求，他们在趣味、艺术、情感、社交、故事、流行、品牌上有着复杂的价值诉求。
而现在的广告营销，本质上就是为客户提供心智价值的内容营销，如果只宣传功能性价值，那无异于企业老板的自我感动。
02
你的产品
传递了什么价值
卖东西之前，先要学会换位思考。思考顾客为什么要买？
解决为什么买，就是解决需求。
说白了，人们才懒得关心你的产品，他们关心的首先是自己。
人们买的不是产品，而是产品的最终价值——WIIFM法则（What's In It For Me，我能从中得到什么）
客户通过产品获得了哪些价值？
参考大企业，比如哈根达斯，一个冰淇淋，它为什么可以卖到300块？背后的商业逻辑是什么？
其实，你看它的口号就知道，“爱她就请她吃根达斯”，这就是它的商业逻辑。它卖的是爱，卖的是爱她，卖的是恋爱。
再比如脑白金，纯粹靠商业逻辑玩起来的，它卖的不是糖水，卖的是孝心，所以才能把3块钱的东西卖到100多块钱。
再讲一个耐克，你看温州和广东制造的仿制品、假货市场还有其它牌子，卖1-200元一双鞋，而耐克鞋卖了7-800元，它为什么可以卖得这么高？因为它卖的是运动精神。
再往深地讲，金融、证券、股市、金融、证券、股市卖的是什么？
卖的是发财的梦，财富自由的梦，所以它能让人把全部家当都押上，甚至借钱。
卖的东西不一样，价钱自然就不一样。
房价为什么这么贵？因为卖的是结婚，是女人愿不愿意跟你，卖的是一个男人的身份和地位，汽车跟豪车的逻辑也一样。
你的产品决定了你的内容，你的内容决定了你的营销方式，你的营销方式决定了消费者是什么样的人。
而一切营销的终点，永远是客户价值，最硬核的营销，就是让客户通过产品获得价值。
人生在世，最难的就是“人间清醒”。
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